麦克维尔田峰:坐定而远谋

原创  • 2019年7月11日  • 艾肯空调制冷网/江南

2019年6月末,麦克维尔中央空调有限公司成都分公司在成都召开了四川地区的家装零售渠道峰会。会上,麦克维尔重点介绍了A+系列的产品性能及运用,充分彰显了其对于家装零售市场开拓的信心。在会议前,麦克维尔成都分公司总经理田峰接受了艾肯空调制冷网的采访,表达了他对于四川中央空调市场的看法。

2019年,四川中央空调市场依旧稳步前行。从麦克维尔成都分公司的统计来看,掌握的工程项目信息数量和签单数量都在正常运作。主要的问题就是集中在项目出货延迟,原本要在2019年出货的订单大部分都出现了延迟,这使得整体市场的出货量大幅下滑。

麦克维尔中央空调有限公司成都分公司总经理 田峰

受影响最大的是离心机市场,与往年相比,2019上半年,四川的离心机市场的表现并不是太好,整体市场的大项目数量相对较少,特别是城市综合商业体的数量下滑明显。在采访中田峰透露,2019年,四川市场的资金情况并不乐观,项目付款质量和进度都很差,造成了旗下很多经销商都表示资金紧张,在面临很多项目的时候都需要进行垫资。面对这样的情况,成都分公司也出台了支持政策。首先是优惠信贷,针对有资金需求的经销商,可以通过房产抵押的方式进行授信。成都分公司会给予免息贷款,帮助他们实现资金周转。针对某些重大项目,在市场竞争愈发激烈的情况下,麦克维尔会给予经销商一定程度的价格优惠,帮助经销商签单。在内部付款方式方面也有一定调整,相比之前经销商提货预付款30%的政策,成都分公司会根据实际情况进行调整,目的同样是为了帮助经销商,田峰强调,经销商不仅要面对激烈的市场竞争,当长期合作的经销商的价格以及付款都面临一定困难的时候,麦克维尔成都分公司一定会以己之力帮助他们。因为麦克维尔始终坚信,互帮互助、合作共赢。

在四川市场,麦克维尔定位中高端。通过和经销商的共同努力,先后拿下了绿地468、在工业领域宜宾天元化工等都是麦克维尔的代表,在医院方面,广安的广仁医院采用的是麦克维尔的磁悬浮离心机,巴中机场也是采用麦克维尔的磁悬浮离心机产品。近两年,广安、泸州等地的离心机项目发展较快,但大多集中于医院、学校等民生类项目。田峰强调,四川的离心机市场基本被四大外资品牌所垄断,甲方在选用离心机产品的时候,主要就是在外资四大家里面选择,其他品牌并没有太多的机会。除此之外,麦克维尔在四川市场比较强势的产品是风冷热泵、模块机和螺杆机,特别是模块机产品,麦克维尔已经连续10年领跑市场。

面对下半年市场行情,四川麦克维尔也制定了相应的措施。第一是从分公司层面更加满足市场的需求,当经销商在项目过程中遇到困难的时候,成都分公司一定会第一时间给予帮助,无论是技术方案还是价格体系都会给予全方位服务。第二是加大设计院推广工作,加大各大设计院所的走访和推广工作。同时加大与酒店管理公司等行业从业企业的走访力度,进一步提升麦克维尔品牌的影响力。第三是强化两腿走路的销售模式。在大型项目中,适时尝试直销模式,为全年度销售计划助力。在家装零售领域要加大渠道推广不放松,完善渠道网络布局,让四川更多地区的消费者接触到麦克维尔的产品。

谈及本次渠道峰会,田峰表示,开会的目的就是要给经销商打气,从公司层面帮助他们进行推广,这也彰显了麦克维尔在四川地区推广的力度和决心。“家装零售市场是我们必须要走的一条道路,从目前的情况来看,工程市场的增长已经出现放缓的迹象,如果再不抓紧零售市场,品牌在今后的发展之路会越走越小。而且从大家的统计数据也可以看出,目前华东的家装零售份额很大,我们四川整个省的市场份额可能都不及一个华东的城市,这就是差距。当然,这也充分说明了四川市场还有非常大的潜力可以去挖掘。”田峰这样说道。

田峰认为,相比于华东市场,四川市场的消费者对于家用中央空调的概念还并没有完全普及,因此,各大品牌也加大了对于理念和产品的宣传力度。目前,大金、日立、格力等品牌都在四川家装零售市场取得了不错的成绩。不过,这些品牌都是多联机产品为主。他说:“其实,麦克维尔早在2000年的时候就已经有了适用于家庭的水系统中央空调产品,但一直没有主推。近几年,随着家装零售市场的不断扩容,麦克维尔才开始重新进入这块市场。”在家装零售市场,麦克维尔的品牌定位高端,通过水系统二联供产品为用户解决空调和地暖问题。相比多联机产品,水机二联供产品舒适性更高,在制冷时吹风更加柔和,人体较为适应。在制热时效果更加明显,通过地埋管的方式供暖,供热面积更大更均匀。同时,从中医的角度来说,冬季脚暖更加有利于身体健康。同时,针对四川地区室外湿度大的问题,麦克维尔的产品进行了专门的改良升级,使用效率更高。田峰强调,相比较多联机二联供产品对于设计安装的要求更高。在接下来的工作中,麦克维尔会对旗下所有的经销商商进行重点培训,提升经销商的安装施工水平,让麦克维尔的产品发挥出真正的实力。

田峰表示,推广会仅仅是一个开始,麦克维尔要以此为契机加大对于零售市场的拓展,把麦克维尔高端水系统家用中央空调的理念植入到四川市场,对于这些,麦克维尔已经做好准备。

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